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책소개

제안전략의 핵심은 경쟁사와 차별화되는 점을 찾는 것이고
그 출발점은 내가 아니라 고객의 관점이다!

전략을 개발한다는 것은 참으로 어려운 일이고, 개발된 전략이 제대로 된 전략인지 진단해 보는 것은 더 어려운 일이다. 비즈니스 현장에서 전략이라는 말이 너무나 흔해진 탓인지 경쟁에서 이기기 위한 전략과 단순한 실행계획을 구분해서 사용하는 경우는 매우 드물다.

사실상 전략이란 말은 쉽게 언급할 수 없는 무시무시한 개념이다. 경쟁사를 죽이지 못하면 내가 죽는다는 위기상황에서 살아남기 위한 행동 계획이 전략이다. 그런데 우리는 너무나 단순한 동기에서 전략이라는 말을 사용한다. 제안서를 제출하는 경쟁 입찰을 소리 없는 전쟁이라고까지 부르는 이유는 제안서를 제출해서 사업을 수주하는 곳은 단 하나이고 수주에 실패한 수많은 경쟁사들은 소리 없이 사라지기 때문이다. 사업수주 에 성공한 1개의 회사만이 살아남게 되는 것이다.

여기에서 언급하고자 하는 것은 제안전략이다. 일반적으로 경영전략, 영업전략, 마케팅전략 등 상황에 따라 각각 다르게 표현되는 그 각종 전략들은 과연 무엇이 다를까 하는 의문도 든다. 하지만 상황과 명칭은 다르지만 각각의 전략들이 추구 하는 것은 경쟁상황에서 우위를 점하여 자신들이 목적한 바를 얻는 것이라 하겠다. 즉 경쟁상황과 경쟁 상대 등 기준과 고려요소들이 다를 뿐이다.

목차

■ 머리말
■ 제안전략개발을 위한 예시 사례

Chapter 01 제안전략의 이해
1.1 전략의 의의 : 전략은 이기기 위해 세우는 것이다
1.2 전략은 고객으로부터 나온다
1.3 전략 우위 요소를 찾아라
1.4 전략과 전술을 구별하라
1.5 "2등"이면 "2등답게" 생각하라
1.6 전략의 기본 틀 - 제안전략의 수레바퀴 
1.7 제안전략의 핵심성공요소(CSF : Critical Success Factor)
1.8 제안전략의 속성
1.9 경쟁사 분석을 위한 기본 틀
1.10 경쟁사의 무엇을 분석할 것인가?
1.11 경쟁사와 자사를 분석하는 관점
1.12 가치제안(Value Proposition)

Chapter 02 제안전략의 딜레마
2.1 회사의 정책
2.2 리더의 성향
2.3 전략의 이해
2.4 시스템
2.5 커뮤니케이션
2.6 내부자원

Chapter 03 제안전략의 시작과 끝
3.1 고객의 요구사항에 대한 이해
3.2 누가 진짜 고객인가?
3.3 고객 요구사항 분석의 기본 틀
3.4 제안요청서의 이해
3.5 기본적 요구사항(공식적 요구사항)
3.6 부수적 요구사항(비공식적 요구사항)
3.7 요구사항 체크리스트
3.8 평가기준표와의 차이

Chapter 04 제안전략의 진단
4.1 전략/전술의 진단
4.2 진단의 의의
4.3 진단 도구 및 진단 방법

Chapter 05 성장벡터 모델과 전략적 초점

Chapter 06 전략개발을 위한 도구
6.1 수주를 위한 전략의 계층에 대한 이해
6.2 제안전략의 기본 유형
6.3 제안전략 개발 도구 및 활용법

Chapter 07 제안전략 개발의 실전
7.1 전략개발워크시트를 이용한 예시사례의 제안전략 개발
7.2 TIME&S 진단시트와 레이더 차트를 이용한 예시 사례의 제안전략 개발
7.3 SWOT 매트릭스를 이용한 예시 사례의 제안전략 개발

Chapter 08 맺음말